Práca & podnikanie

Ako viesť svoj predajný tím v období trápenia?

Aj vysoko produktívne predajné tímy niekedy narazia na prekážku a trápia sa. Problém sa zhoršuje, ak sa nerieši. A všetko začína u vedenia. To si musí uvedomiť, že potenciál trápenia znižuje dlhodobý prístup a práca s tímom, ktorý je k dispozícii.

Z trápenie sa nedostanete len jednoduchým vyhodením a najatím nových predajcov. To nie sú dobré riešenie. Samozrejme, niekedy výpoveď je riešením, ale vo väčšine prípadov sa dá trápeniu zabrániť aj inak. Napríklad nasledujúcimi krokmi.

Najmite si zručného, odhodlaného manažéra
Často sa lídrom vášho predajného tímu stane predajca, ktorý bol v minulosti jeho súčasťou, ale do pozície bol povýšený vďaka skvelým výsledkom pri predaji. To však nie je vždy najlepšie riešenie, aj keby bola daná osoba odhodlaná. Treba si uvedomiť, že nie každý dobrý predajca je aj dobrým manažérom. Vedenie predajného tímu si totiž vyžaduje úplne iné zručnosti. Z trápenia môže pomôcť čistokrvný manažér, ktorý má za sebou dobre referencie. Nie skvelý predajca v kabáte manažéra.

S opatrnosťou zhodnoťte každého člena tímu
Pri hodnotení by ste sa nemali stretnúť s celým tímom, ale s každým zamestnancom zvlášť. Každý jeden člen tímu si zaslúži vašu pozornosť. Musíte spoznať ich osobnostné predpoklady, vlohy, zvyky, faktory, ktoré ich motivujú a podobne. Nie je všetko len o číslach, hoci aj tie sú pri hodnotení veľmi dôležité. Rovnako aj spokojnosť zákazníkov a počet zákazníkov, ktoré robia opakované nákupy. U každého treba hľadať silné i slabé stránky, aby sa dalo pracovať na zlepšení daného predajcu.

Stanovte merateľné a dosiahnuteľné ciele
Niekedy priemerný a podpriemerný predajca nedosahuje lepšie výsledky len preto, že mu chýba cieľ a plán. Preto by bolo dobré stanovovať mu ciele. Nie však len konečné. Veľmi dôležité sú čiastkové ciele, ktoré sú merateľné a dosiahnuteľné. K týmto cieľom by mali patriť aj také, ktoré sa týkajú samotného zlepšovania predajcu, ako aj jeho vzťahov so zákazníkmi.

Zamerajte sa na individuálny tréning
Každý jedinec má odlišné obmedzenia a odlišné silné stránky. Preto by ste sa na nich mali koncentrovať individuálne aj v otázke tréningu. Vyhnete sa tak situácii, že niekto absolvuje tréning zameraný na rozvoj aspektu, ktorý je jeho silnou stránkou, pričom jeho slabina zostane týmto tréningom neovplyvnená.

Ak je potrebné, skráťte pracovnú záťaž
Niektorým členom vášho predajného tímu môže pomôcť k lepším výkonom pri predaji, ak im uberiete administratívne povinnosti a iné úlohy, ktoré im uberajú energiu a rozptyľujú ich od uzatvárania predajov. Aj menší počet telefonátov im pomôže. Budú mať totiž viac priestoru na uzatvorenie predaja a čím častejšie ich budú uzatvárať, tým budú aj sebavedomejší.

Upravte si proces najímania nových členov
Kvalitný systém najímania nových zamestnancov má dlhodobý účinok na to, aby sa v tíme eliminoval počet členov, ktorí nepodávajú výkony, aké by mali. Je teda dôležite zamerať sa na to, ako vylepšiť otázky na pohovore, ako efektívne vyskúšať záujemcov o prácu konkrétnymi úlohami, ale aj ako upraviť očakávania organizácie tak, aby každý kandidát vedel, čo sa od neho očakáva.

zdroj: Acquirent

Zdieľať článok na Facebooku